Funnel: Cos’è? Esempi + 5 Strategie per crearlo TOP

Cos’è un Marketing Funnel? Come viene realizzato (online o offline)? E’ possibile guadagnare da un funnel?

Oggi cerchiamo di dare risposta a tutte queste domande. Vedremo le migliori strategie e degli esempi concreti di Funnel di successo.

Ma un passo alla volta.

Un Marketing Funnel, detto anche canalizzazione di acquisto, è definibile come il percorso teorico di un cliente verso l’acquisto di un prodotto o di un servizio.

Applicato al Digital Marketing, comprende le fasi di acquisizione di un cliente (presa conoscenza del tuo sito/attività), fino alla fase di acquisto.

I funnel mappano tutto il percorso, misurando analiticamente ROI e conversioni.

Ti sembra complicato? Non lo è affatto, in realtà.

Il digital funnel marketing non è altro che l’applicazione in ambito digitale di quello che era una volta la vendita “di persona”.

Oggi vedremo come funzionano i Funnel di vendita (digitali e non), le migliori strategie e i migliori strumenti per creare funnels di successo.

Cos’è un funnel di vendita?

Iniziamo dalle basi.

Il funnel di vendita è l’insieme delle fasi che un cliente deve compiere per completare il processo di acquisto.

Diamo un’occhiata ad un funnel di vendita di un negozio fisico.

Le persone nella parte superiore del funnel di vendita camminano davanti al negozio. In pochi lo conoscevano e dunque il negozio fa pubblicità a sé stesso. Siamo nella prima fase del funnel.

Una certa percentuale di persone decide di entrare in negozio per vedere i prodotti. Questa è la seconda fase del funnel.

Un cliente vede uno scaffale di magliette in liquidazione. Decide di guardare le taglie. Questa è la terza fase di un funnel di vendita.

Infine il cliente sceglie quattro magliette e va alla cassa completando l’acquisto. Siamo arrivati infine alla quarta fase del funnel.

Questo stesso processo si svolge per ogni azienda al Mondo, che sia di servizi o di prodotti fisici. Naturalmente la canalizzazione di una vendita si può realizzare attraverso diversi canali, ad esempio.

• Negozio al dettaglio
• Rappresentanti eo/o venditori
• Sito web
• E-mail
• Consulenza personale

Qualsiasi canale di marketing può far parte di un funnel di vendita. E la canalizzazione potrebbe essere distribuita su più canali.

Perché è importante il funnel di vendita?

Il tuo funnel di vendita è il percorso che hai programmato (consciamente o inconsciamente) per i tuoi clienti.

Studiare e migliorare il proprio funnel è indispensabile per capire le lacune del funnel di vendita, ovverole situazioni in cui i potenziali clienti abbandonano il funnel stesso senza concludere l’acquisto.

Se non capisci la tua canalizzazione di vendita, non puoi ottimizzarla. Entreremo nelle specifiche di come funziona la canalizzazione, ma per ora ricordati che puoi influenzare il modo in cui i clienti agiscono attraverso la modifica delle varie fasi del funnel di vendita.

Il digital funnel marketing

Il funnel in ambito digitale, come accennato in precedenza, ricalca esattamente le fasi di canalizzazione di una vendita “dal vivo”. Spesso viene definito anche funnel di conversione o funnel di acquisizione.

In questo caso cambiano semplicemente i canali con cui si entra in contatto con l’acquirente.

Facciamo un esempio di Funnel di Conversione Digitale.

Un visitatore arriva sul tuo sito web tramite una ricerca su Google o un link. Questo visitatore è un potenziale cliente.

Il visitatore potrebbe controllare alcuni dei tuoi post o sfogliare i tuoi elenchi di prodotti. Ad un certo punto, gli offri la possibilità di iscriversi alla tua mailing list.

Se il visitatore si iscrive, diventa un lead. Da qui in avanti puoi comunicare (e proporre offerte) al cliente al di fuori del tuo sito Web, tramite l’email.

Abbiamo già visto qui come impostare una Newsletter di qualità.

I lead tendono a tornare sul tuo sito web quando li contatti con offerte speciali, informazioni su nuovi post o altri messaggi utili. È un modo molto semplice per ricordare loro le tue migliori offerte.

L’acquisizione in un funnel di acquisizione come questo è tipicamente la email del cliente. La conversione avverrà quindi in un secondo momento.

Ottenere il contatto email in un digital funnel è fondamentale, perché permette di far concludere l’acquisto al cliente in un secondo momento.

Il funnel di acquisizione si restringe man mano che i visitatori procedono. Ciò è in parte dovuto al fatto che avrai più potenziali clienti nella parte superiore della canalizzazione rispetto agli acquirenti in fondo, ma anche perché i tuoi messaggi devono diventare sempre più mirati.

Le fasi dei Marketing Funnel

Alla fine del XX secolo, Elias St. Elmo Lewis definì il modello che evidenzia le fasi del rapporto di un cliente con un’azienda. Questo, definì per sempre le 4 fasi fondamentali di un funnel. Il modello “AIDA”.

Tale modello suddivide il processo di un qualsiasi acquisto in 4 fasi:

• Consapevolezza (Awarness): il potenziale cliente diventa consapevole di un problema e delle possibili soluzioni per la risuoluzione.
• Interesse: il potenziale cliente mostra interesse per un gruppo di servizi o prodotti.
• Desiderio: il potenziale cliente inizia a valutare un brand specifico.
• Azione: il potenziale cliente decide se acquistare.

Queste quattro fasi rappresentano la mentalità del potenziale cliente.

Esistono anche altre 2 fasi proposte recentemente al modello AIDA. Si tratta delle fasi di fidelizzazione e del supporto del cliente.

Ogni fase richiede un approccio diverso da parte del creatore del funnel di conversione, perché non vuoi inviare il messaggio sbagliato al momento sbagliato. È un po’ come un cameriere che ti chiede cosa vuoi per il dessert prima ancora di ordinare bevande e stuzzichini.

Esaminiamo più in dettaglio ciascuna fase della canalizzazione di vendita.

Consapevolezza

Questo è il momento in cui attiri per la prima volta l’attenzione di un consumatore. Potrebbe essere un tweet, un post di Facebook condiviso da un amico, una ricerca su Google, ecc.

Il tuo potenziale cliente viene a conoscenza della tua attività e di ciò che offri.

In alcuni casi, i consumatori acquistano immediatamente. È uno scenario in riusciamo a proporre l’offerta giusta al momento giusto. Il consumatore ha già fatto delle ricerche e sa che stai offrendo qualcosa di desiderabile e a un prezzo ragionevole.

Più spesso, la fase di consapevolezza è più un corteggiamento. Stai cercando di convincere il potenziale cliente a tornare sul tuo sito e a interagire ulteriormente con la tua attività.

Interesse

Quando i consumatori raggiungono la fase di interesse nella canalizzazione di vendita, fanno ricerche, acquisti comparativi e riflettono sulle loro opzioni. Questo è il momento di proporre contenuti utili, non necessariamente finalizzati alla vendita.

Se provi a vendere il tuo prodotto o servizio sin dall’inizio, manderai via la maggior parte dei clienti. L’obiettivo qui è mostrare la tua esperienza, aiutare il consumatore a prendere una decisione informata e offrirti di aiutarlo in ogni modo possibile.

Decisione

La fase decisionale nel funnel è quando il cliente è pronto per l’acquisto. Il cliente potrebbe prendere in considerazione due o tre opzioni, si spera, incluso te.

Questo è il momento di fare la tua migliore offerta. Potrebbe essere una spedizione gratuita quando la maggior parte della concorrenza fa pagare, un codice sconto o un prodotto bonus.

In ogni caso, cerca di rendere l’offerta differente da tutte le altre (basta veramente poco!) in modo da distinguerla in maniera univoca.

Azione

In fondo al funnel di vendita, il cliente agisce. Acquisterà il prodotto o servizio e diventando parte dell’ecosistema della tua azienda.

Affinchè le conversioni siano elevate, quando si parla di Funnel si associa solitamente una Landing Page (invece che un sito web). Il motivo è che la Landing Page è ottimizzata per rendere chiara l’azione da fare, facilitando al cliente/visitatore il processo di acquisto, senza distrazioni.

Tuttavia, solo perché un consumatore raggiunge il fondo della canalizzazione, non significa che il tuo lavoro sia finito! L’azione è per il consumatore e il venditore.

Fidelizzazione e Supporto

Il tuo obiettivo resta fare del tuo meglio per trasformare un acquisto in ulteriori vendite. Per questo si aggiungono spesso al modello AIDA le fasi di fidelizzazione e di supporto cliente.

In altre parole, stai passando ad una “fase successiva”, ovvero la fidelizzazione dei clienti. Esprimi gratitudine per l’acquisto, invita il tuo cliente a contattarti con un feedback e renditi disponibile per il supporto tecnico.

Un cliente soddisfatto, tornerà ad acquistare in futuro.

Esempi di funnel di conversione efficace

Ora, affinchè un cliente proceda attraverso “l’imbuto”, ovvero il funnel di conversione o di acquisizione, ogni fase va affrontata con la giusta strategia.

Esistono diversi sistemi affinchè la canalizzazione di marketing proceda fino alla realizzazione della vendita.

Immagina di possedere un’attività di e-commerce che vende prodotti per la casa. Sai che il tuo pubblico di destinazione frequenta molto Facebook e che i tuoi clienti target sono maschi e femmine di età compresa tra 25 e 65 anni.

Costruisci un annuncio Facebook che indirizza il traffico a una landing page. Nella pagina, chiedi al tuo potenziale cliente di iscriversi alla tua mailing list in cambio di un cosiddetto “lead magnet”, ossia uno sconto, un ebook, un webinar.

Quella che hai appena letto è LA strategia più utilizzata al mondo nei funnel di acquisizione.

Ora hai contatti. Ricordati che una banca dati di contatti ha lo stesso valore dei soldi in banca.

Secondo Russel Brunson, uno dei TOP marketer al Mondo e fondatore di ClickFunnels, la media dei ricavi generata da una mailing list dovrebbe essere di circa 1$ al mese per contatto email. Saprai fare di meglio?

I tuoi contatti email sono all’interno del tuo funnel di acquisizione, ed entreranno fra poco nel funnel di conversione.

Nelle settimane successive, procediamo con le email di follow-up. Si tratta di inviare contenuti utili per gli iscritti, naturalmente legati al tuo settore di appartenenza.

La differenza la fa l’utilità del contenuto: mandare una volta al giorno una semplice offerta commerciale non apporta nessun beneficio all’iscritto.
Mandare email periodiche in cui alterni spiegazioni di prodotti, con offerte dei prodotti stessi, rende la newsletter molto più appagante (e i tassi di lettura enormemente maggiori).

La strategia della mailing list è volta, naturalmente alla conversione. Da qui, funnel di conversione. Per esempio, potresti offrire un coupon del 20% sul primo ordine di ogni cliente.

Infine, per un lavoro eccellente, ricordati di sfruttare gli strumenti di email al meglio, per esempio segmentando i clienti.

• Chi ha acquistato?
• Chi sta leggendo le email, ma non ha ancora acquistato?
• Chi non legge neppure le email?

Segmentare il pubblico è lo step successivo (e un po’ più avanzato) per dividere gli iscritti in più liste e ottenere il massimo dal proprio elenco.
Non solo perché si potrà aumentare sensibilmente le conversioni, ma anche perché si riusciranno a offrire prodotti sempre più specifici (upsell o downsell) a seconda delle esigenze diverse di ogni iscritto!

Fra i contenuti, potresti proporre idee per le pareti della casa, dare consigli su come prendersi cura del giardino o dei pavimenti, proporre idee regalo utili per la tua nicchia.

Dai valore. La tua lista lo apprezzerà, e tornerà ad acquistare da te.

Dunque alla fine del funnel di acquisizione avrai fatto percorrere tutti gli step ai clienti:

• Consapevolezza: hai creato un annuncio (per esempio Facebook) per dare visibilità alla tua vetrina web.
• Interesse: offri qualcosa di valore in cambio dell’acquisizione del contatto.
• Decisione: il tuo contenuto informa il tuo pubblico su consigli, sui tuoi servizi e lo prepara per un acquisto.
• Azione: offri un coupon a cui i tuoi lead possono essere interessati, quindi inizia di nuovo a fare marketing per aumentare la fidelizzazione.

Come costruire un funnel di conversione

I funnel di vendita funzionano.

Non è un caso che la tua home di Facebook o di Instagram sia invasa di annunci (in media 1 contenuto sponsorizzato ogni 4 contenuti organici, facci caso!).

Vuoi creare un funnel di vendita ora e velocemente?

Non è difficile, ti basterà seguire una strategia di base.

Passaggio 1: analizza il tuo pubblico potenziale

Più conosci il tuo pubblico, più efficace diventa il tuo funnel di vendita. Non stai facendo marketing per tutti. Stai facendo marketing per persone che si adattano interessate a ciò che vendi.

Dove sono queste persone? Cosa cercano?

Per esempio, se sei un architetto, potresti cercare possibilmente studi di architettura o persone che lavorano nel settore edilizio. Se sei un assistente sanitario, potresti voler targetizzare pubblico sopra la fascia di età di 65 anni con insufficienze motorie. E così via.

Facebook è uno dei motori di ricerca migliori in assoluto per iniziare a fare campagne per funnel di acquisizione. Ogni social ha un pubblico diverso, quindi valuta bene dove sponsorizzare.

Passaggio 2: cattura l’attenzione del pubblico

Un funnel di vendita funziona se cattura l’attenzione delle persone. Ciò significa mettere i contenuti davanti al tuo pubblico di destinazione.

Puoi scegliere di pubblicare contenuti organici (per esempio da una pagina facebook) o di utilizzare delle sponsorizzate per raggiungere il tuo pubblico.

Il luogo ideale per pubblicare quegli annunci dipende da dove si trova il tuo pubblico di destinazione. Se vendi B2B, gli annunci LinkedIn potrebbero essere la soluzione perfetta.

Se crei sponsorizzate, è importante creare Copy ad impatto, che catturino l’attenzione dell’utente. Scrivi qualcosa che non si aspetta (o che potrebbe desiderare) nella prima riga dell’annuncio.

Passaggio 3: crea una Landing Page

Il tuo annuncio o altro contenuto deve portare i tuoi potenziali clienti da qualche parte. Idealmente, vuoi indirizzarli a una Landing Page con la tua migliore offerta.

Poiché queste persone sono ancora basse nella canalizzazione di vendita, è molto utile concentrarsi sull’acquisizione di lead invece che spingere subito sulla vendita. Per questo si intendono funnel di acquisizione.

Una landing Page è il biglietto da visita che guida il visitatore ai passaggi successivi.

Il motivo per cui si usa una landing Page invece che indirizzare al sito web è la struttura della landing. Una landing page è ottimizzata per aumentare al massimo le conversioni, senza disperdere pubblico fra le “pagine” di un sito web.

La Landing Page dovrà avere un chiaro invito all’azione che dica ai visitatori esattamente cosa fare, che si tratti di scaricare un eBook gratuito, guardare un video didattico, o prenotare un prodotto o servizio.

Abbiamo già visto nel dettaglio come creare una landing page e i migliori software per la realizzazione.

Passaggio 4: crea una campagna di posta elettronica

Coinvolgi i tuoi contatti e-mail fornendo contenuti di valore. Fallo regolarmente, senza passare per spam. 2 o 3 mail a settimana sono solitamente la frequenza ideale.

Preparati alla vendita istruendo prima il tuo mercato. Cosa vogliono imparare? Quali ostacoli e obiezioni devi superare per convincerli a comprare?

Ogni tanto, fatti avanti con un’offerta davvero interessante. Questo è il momento in cui il funnel di conversione dovrà realizzare la vendita!

Passaggio 5: restare in contatto

La tua mailing list, sia i clienti che hanno acquistato subito, sia quelli che stanno tergiversando, sono un asset. Continua a contattarli. Ringraziali per i loro acquisti, offri codici coupon aggiuntivi e coinvolgili nella tua sfera dei social media.

Un cliente che ha già acquistato da te una volta, è un cliente che probabilmente acquisterà da te di nuovo.

Misurare un Funnel Marketing di successo

Un funnel di vendita potrebbe richiedere modifiche man mano che l’attività cresce.

Imparerai sempre di più sui tuoi clienti e diversificherai i tuoi prodotti e servizi. Il modo migliore per misurare il successo del tuo funnel è monitorare i tassi di conversione.

Quante persone, ad esempio, si iscrivono alla tua mailing list dopo aver cliccato su un annuncio Facebook?

Presta molta attenzione a ciascuna fase del funnel di conversione:

• Stai catturando l’attenzione di un numero sufficiente di consumatori con i tuoi contenuti iniziali?
• I tuoi potenziali clienti si fidano abbastanza di te da darti le loro informazioni di contatto?
• La tua lista email converte abbastanza?
• I clienti esistenti tornano e acquistano di nuovo da te?

Conoscere le risposte a queste domande ti dirà dove (e se) modificare il tuo funnel di vendita.

Perché devi sempre ottimizzare il tuo Funnel di vendita

Ecco la verità: i tuoi potenziali clienti hanno molte opzioni. Vuoi che scelgano i tuoi prodotti o servizi, ma per convincerli devi creare un funnel di conversione sostenibile, e quindi che converta sufficientemente bene.

Senza un funnel ottimizzato, stai solo provando a indovinare cosa vogliono i tuoi potenziali clienti. Se ti sbagli, perdi la vendita.

Puoi ottimizzare il tuo funnel di vendita in una miriade di modi. I punti più importanti in cui concentrarsi sono le aree in cui i consumatori si spostano alla fase successiva del funnel.

Abbiamo parlato di Facebook Ads. Non pubblicare un solo annuncio. Creane 10 o 20!

Potrebbero essere molto simili, ma indirizzali a diversi target di acquisto e utilizza le funzionalità di targeting di Facebook per verificare quale tipologia di pubblico converte meglio.

Anche i Test A / B della Landing Page saranno fondamentali. Ci vuole tempo, ma ti permetterà di capire quale delle tue landing page (e dei tuoi Copy) converte in maniera migliore.

Puoi anche fare test A / B delle tue campagne email. Cambia oggetto, immagini, offerte e layout per capire a cosa risponde meglio il tuo pubblico.

Attenzione perché solo alcuni software di email marketing garantiscono funzionalità di qualità in questo aspetto.

Il modo migliore per ottimizzare il tuo funnel di vendita, in ogni caso, è prestare attenzione ai risultati.

Inizia con la parte superiore dell’imbuto. Stai creando contenuti, a pagamento o organici, per attirare l’attenzione sul tuo marchio e incoraggiare le persone a fare clic sulla tua Call to Action. Se un contenuto non funziona, prova qualcos’altro.

Crea una Landing Page semplice e chiara. Assicurati che l’offerta e l’invito siano in linea con l’annuncio realizzato per portare traffico. Fai prove sul titolo, sul corpo del testo, le immagini e l’invito all’azione per scoprire cosa funziona meglio.

Quando inviti i clienti ad acquistare, fai test sui possibili sconti.

Esempio, la spedizione gratuita funziona meglio di uno sconto del 5%? Questi piccoli dettagli possono fare un’enorme differenza nel lungo termine!

Infine, monitora il tasso di fidelizzazione dei clienti. I tuoi clienti sono soddisfatti? Se sì, è probabile che parleranno dei tuoi prodotti con i loro amici e colleghi.

Il tuo obiettivo è rappresentare il tuo marchio come brand di qualità del settore. Se non deludi il tuo pubblico, non avrà motivo di cercare altrove.

Conclusioni

La creazione e l’ottimizzazione di un Funnel di vendita richiede tempo. È un lavoro di precisione.

Un funnel di vendita digitale ottimizzato è un processo di vendita che procederà…da solo!

Ricordati che i dettagli possono muovere moltissimo le conversioni. Un funnel di vendita va studiato con cura e ottimizzato per rendere fluida ogni fase della canalizzazione.

Tuttavia i vantaggi di un funnel di conversione impostato e funzionante ripagano ampiamente gli sforzi fatti.

Un funnel correttamente avviato con le corrette metriche di spesa per le ads porterà contatti per un tempo indefinito (clienti futuri) oltre che generare un reddito per tutto il tempo che rimarrà attivo.

Un funnel che genera contatti è un funnel di acquisizione di successo!

Ricorda che un funnel che va “a patta” fra costo del traffico e vendite, ma che genera un lista di contatti sempre maggiore, è un funnel di acquisizione di successo!

Questo perché stai guadagnando contatti interessati al tuo settore essenzialmente “a gratis”, a cui potrai nel tempo offrire altri prodotti o servizi (upsell).

Dunque non scoraggiarti se il tuo funnel all’inizio non generà dei profitti straordinari. Basterà migliorarlo di poco per generare una vera macchina di vendite automatizzate!

Funnels: Domande Frequenti

Hai dubbi domande o curiosità di qualsiasi tipo riguardo i funnel?

Scrivimi pure nei commenti! A presto!